4s店销售流程

4s店销售流程

更新时间：2023-12-28 17:16:15

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4s店销售流程

　　4S店是汽车销售与售后服务的综合体，是购买汽车的主要渠道之一。下面是小编收集整理的4s店销售流程，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　4s店销售步骤

　　步骤1：人员形象

　　售前全体人员统一着公司配发新款制服。

　　1、评价标准：

　　销售部、客户关系部、综合部人员全体穿着新款制服。

　　制服不得与其他服饰搭配穿着，温度变化工装增减必须以店为单位统一切换。

　　冬季根据当地气温，配穿公司统一订购呢料大衣；由于展厅气温过低等特殊原因无法穿着呢大衣的，可申请后配穿深色职业冬装，确保售前全员穿着一致；冬季原则不得套穿毛衣，因气温必须套穿的，毛衣应为“V领”单色调款式为宜。

　　衬衣领口、袖口、下摆处不露其他衣物；男士打领带时领口纽扣需扣起。

　　穿着长短袖衬衣时均需佩戴公司统一的领带或丝巾、胸牌，领带丝巾款式与系法全店一致。

　　男士衬衣放入西裤内，长袖衬衣严禁袖子挽起。

　　穿着黑色正装皮鞋，禁穿休闲皮鞋，女士皮鞋的鞋帮和鞋跟适宜，禁穿长筒靴、凉鞋。

　　男士配穿黑色或深色袜子。

　　实习期员工着与公司配发制服色调一致的西装、领带丝巾、胸牌标注实习字样。

　　2、仪容姿态

　　头发颜色无异色，无头屑，坚持干净整洁，男士发长为前不遮眼，后不扫领，侧不遮耳，女士提议将头发盘起，不散发或扎辫子。

　　男士面部胡须每一天清理，无胡茬，眼角无脏物，鼻毛及时修理，严禁外露。

　　全程注意礼貌用语的使用与行为举止，销售人员在展厅内严禁吸烟，无接待任务人员注意不在展厅等场合聚众闲谈、嬉笑打闹。

　　坐：销售顾问入座时不跷二郎腿和抖动，坐姿不得松散。

　　立：处于接待台处值班的人员不得倚靠、趴卧接待台；产品介绍时忌讳倚靠车辆，站姿需端正。

　　行：严禁走路时鞋不离地，发出趿拉声音。

　　礼貌用语：“您、请、稍后、慢走……”

　　意义：

　　统一人员形象，严格人员着装要求，给客户展现良好的第一印象。

　　严格人员礼仪要求，给客户展现良好的第一印象。

　　步骤2：销售工具

　　售前相关人员每人配备1台黑色对讲机，对讲机配备黑色耳挂式耳机，销售顾问、展厅经理、库存管理员、试乘试驾员、店内后市场人员必须佩戴对讲机。

　　销售顾问提议每人配备1台深色录音笔，在客户接待、车辆讲解、试乘试驾、交易谈判、诚悦交车环节使用录音笔记录服务过程。

　　销售顾问应配备IPAD销售工具。

　　销售顾问签字笔每人1支，金属质地，能够正常使用、无破损。

　　意义：

　　为客户接待等销售环节做准备，保证信息联络及时。

　　与服装颜色搭配的录音笔，坚持人员形象视觉效果，给客户专业的印象。

　　如果有条件应保证全部配备和使用。

　　提升品位同时便于统一管理。

　　步骤3：车辆准备

　　按照展车布置标准进行布置。

　　销售流程要求重点。

　　展车座椅去除塑料膜，铺有公司统一绒布脚垫。

　　展车外观、内饰、发动机舱等干净整洁，车贴干净整洁无破损。

　　展车电量充足，各功能正常使用。

　　在展车介绍后，应将展车恢复原貌。

　　步骤4：业务知识储备

　　熟练掌握所售车型、竞品车型知识。

　　熟练掌握FABI话术和6方位绕车法。

　　熟悉金融、保险、上照等业务流程。

　　了解时事新闻和行业政策法规。了解社会、财经、体育、生活休闲等方面的信息，积累户外运动、越野、旅游等与产品、品牌调性一致的知识。

　　意义：

　　基础业务能力，成功进行销售的基础。

　　充实与客户交流的话题，快速拉近与客户关系。

　　步骤5：展厅准备

　　展厅经理员按照《营业前5S点检表》在晨会后进行展厅点检。

　　发现问题立即整改，把良好的展厅状态呈现给客户。

　　4s店销售流程

　　步骤1：制定潜在客户开发计划

　　销售总监应结合当地市场环境和公司实况，结合展厅销售本事的提升情景《销售顾问本事分析表》，规划公司年度、季度或月度销售目标，以此为导向总体策划和安排相应的集客活动。

　　销售总监根据CRM系统计算出，近三个月整个销售团队的成交率（成交率=成交量集客人数），确定当月全公司的集客目标数量（集客目标数量=销售目标集客成交率）。

　　销售顾问根据成交率计算潜在客户开发数量，个人目标应与销售总监下达的销售任务相匹配，并按时完成计划。

　　能够设置个人挑战目标，根据市场情景，主动调高销售压力大的车型目标。

　　意义：

　　供给数据分析支持，便于制定合理的潜客开发计划。

　　销售顾问进行任务分解，明确各人任务量和销售目标，避免不经计算就确定销售目标。

　　店内进行内部监控和管理，明确任务分配。经过制定潜在客户开发计划并有意识的进行潜在客户开发。销售人员能够很好的进行自我管理，销售部门也能够对业绩有所把握。

　　销售顾问目标的设定除保守目标外，应当挑战目标，构成自我激励。

　　步骤2：综合利用潜客开发渠道

　　主动信息来源：运用下列各种渠道开展集客活动。

　　被动信息来源：厂家400供给的信息、销售部分配的信息。

　　展厅吸引、店内外活动、电视广告、报纸杂志、电台广播、电话营销、直邮（DM）、上门访问、他人介绍、新媒体广告等等。

　　设有销售服务商官方微信、微博。

　　根据自媒体运营标准，在掌握自媒体运用的基础上，定期经过官方微信、微博、论坛与客户互动，用以维护保客、开发潜客，树立良好服务形象。

　　设置专兼职网销员。

　　常用汽车网站、论坛中可查询到网销员对客户供给的咨询记录。

　　意义：

　　灵活充分地利用各种机会开拓销售线索，主动搜集客户信息。

　　厂家400和专营店销售部分配的信息来源关系到品牌形象和服务效率，需特别重视。

　　新兴媒体的应用使潜客开发渠道更为多样，客户单位开发成本发得更为低廉。

　　随着客户消费习惯的变化，新兴媒体的传播相对于传统媒体发得更为高效，同时在客户的开发阶段即实现了客、商间的互动，弥补了传统媒体的单项传播劣势。

　　步骤3：整理联系信息

　　销售顾问将集客过程中获得的客户信息录入CRM系统。

　　对集客信息排序：主动来店电的客户应有更高优先权，信息来源越准确可靠，优先程度越高。

　　集客过程中，销售顾问密切注意顾客信息的记录和更新，并由销售总监定期进行检查和辅导，实现集客计划的有效开展，进而有利于销售目标的达成。

　　厂家或销售部供给的信息，在指定时间内联系。

　　对于客户供给的转介绍信息，优先进行联系。

　　其他信息按时间性排序，确定联系优先顺序。

　　意义：

　　完整填写客户信息，以便后续客户跟踪与需求分析。

　　从管理的角度保证潜客开发信息的全面，促进客户信息在销售过程中的应用。

　　客户信息的排序是优化潜客开发计划性的有效方式，特别是被动信息来源，关系到品牌形象和服务效率，要在指定时间内联系。

　　步骤4：潜客到店邀约

　　主动邀约客户，至少想好一个邀约客户来店的理由，使用设计好的开场白和话术。

　　避免在电话中过于详细的介绍车辆细节而不是设法邀约客户，视客户具体情景灵活开展。

　　邀约要尽量具体到日期，不可只说：随时来都能够。

　　销售顾问应当有心理准备，通常要经过两到三次电话联系才有可能取得客户的信任。在第一次电话时，能够赢得客户好感，搜集客户信息，取得下次联系机会就能够认为到达目标。

　　意义：

　　邀约客户要有话术设计，能极大提高邀约成功率，同时给客户尊重的感受。

　　潜客邀约目的：邀约成功或获得下次联系机会，讲解车辆应在客户到店后详细开展。

　　便于安排接待计划，同时也是对客户负责和尊重的表现。

　　明确任务目标分阶段设定任务，急于求成往往适得其反。

　　工作流程

　　1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

　　2.产品介绍：重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

　　3.需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

　　4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

　　6. 促成交易与合同签定：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛

　　8 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

　　9 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

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